Kênh phân phối trực tiếp là gì? Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Kênh bán hàng mang đến các tiếp cận của sản phẩm đối với người tiêu dùng. Tính chất trực tiếp của kênh bán hàng trực tiếp thể hiện trong nội dung quá trình thực hiện. Trong đó, nhà sản xuất đứng trong vai trò bên phân phối. Và trực tiếp thực hiện tiếp cận, tương tác với người tiêu dùng. Ngược lại khi kênh phân phối gián tiếp có sự tham gia của nhiều khâu trung gian. Ở đó, đối tượng trao đổi hàng hóa với khách hàng là một bên nhận lợi ích khác. Các ưu và nhược điểm được thể hiện với cả hai phương pháp.

1. Kênh phân phối trực tiếp là gì?

Kênh phân phối trực tiếp là tính chất phân phối trực tiếp thực hiện với hai nhóm chủ thể. Đó là nhà sản xuất đóng vai trò phân phối, và khách hàng là nhóm tiêu thụ. Trong đó, nội dung kênh này thể hiện cách nhà sản xuất tiếp cận và tương tác trực tiếp với người tiêu dùng. Trong đó nhà sản xuất kiểm soát tất cả các quy trình và khía cạnh của phân phối. Tức là làm chủ trong hoạt động kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận của mình. Đồng thời có sự kiểm soát đối với toàn bộ quá trình bán hàng.

Các cách thức được thực hiện là chiến lược được nhà sản xuất thực hiện. Trong đó, hướng đến tiếp cận các chủ thể có nhu cầu và tiêu thụ hiệu quả. Khi đó, hoạt động này không thông qua các kênh trung gian hay đại lý ủy quyền khác. Thể hiện các nhu cầu tự làm, chủ động và chiến lược kinh doanh độc. Khi nhà sản xuất thực hiện tất cả các khâu chính trong sản xuất, vận chuyển, phân phối đến tay người có nhu cầu.

Hình thức phân phối này được áp dụng rộng rãi tại nhiều doanh nghiệp, đơn vị. Nhất là trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm, thức ăn, đồ uống,... Mang đến các thương hiệu và chất lượng thể hiện cho chính chủ thể đó. Hoặc thực hiện với các nhà sản xuất có quy mô nhỏ.

Ưu điểm. 

Mô hình này cho phép nhà sản xuất có kết nối tốt hơn với người tiêu dùng của mình. Với các kiểm soát chủ động tất cả các khía cạnh đối với kênh phân phối. Nhà sản xuất có thể giám sát và theo dõi cách mà hàng hóa đến tay khách hàng. Các sản phẩm chất lượng, đáp ứng tiêu chuẩn và yêu cầu mới được tham gia vào sản xuất.

Tăng khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng. Mang thương hiệu đến gần hơn với nhu cầu, đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Loại bỏ các quy trình trung gian mà trong nhiều trường hợp cụ thể là thừa thãi, kém hiệu quả.

Việc trực tiếp phân phối cũng giúp nhà sản xuất nắm bắt những nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Khi các báo cáo thống kê phản ánh rõ nhu cầu khách hàng trong các sản phẩm và nhóm sản phẩm khác nhau. Lắng nghe khách hàng để phát triển, thay đổi nhận thức và kinh doanh hiệu quả hơn. Làm việc trực tiếp với khách hàng khi họ có yêu cầu, khiếu nại hoặc mong muốn với sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Các chi phí hay khâu trung gian được loại bỏ. Vì thế mà thời gian, chi phí hay chiến lược cũng được phát triển tập chung hơn. Có thêm nhiều ý tưởng, triển khai dịch vụ và chính sách làm hài lòng khách hàng. Hình thức bán hàng này cũng giúp doanh nghiệp định giá tốt hơn, mang đến các trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Khi các chiết khấu không cần thực hiện. Giá cả mang đến khách hàng được phản ánh hiệu quả nhất.

Hạn chế:

Phù hợp hơn cả đối với các mô hình sản xuất có quy mô nhỏ. Khi nhân lực tập chung trong dây chuyền. Còn ở công ty lớn, thường sẽ tập chung vào sản xuất. Và làm việc với đối tác trong nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.

Kênh phân phối trực tiếp do chính nhà sản xuất tổ chức và quản lý. Chi phí được loại bỏ trong các khâu trung gian. Tuy nhiên, thường tốn kém chi phí ban đầu cho mức vốn đầu tư khi thiết lập tương đối cao. Với hình thức phân phối này, nhà sản xuất phải thiết lập hệ thống nhà kho, đội ngũ hậu cần, xe tải và nhân viên giao hàng. Tức là quán xuyến và đảm bảo tất cả các vật chất, công cụ, phương tiện,... Ngoài ra, cần đầu tư cho các chiến dịch truyền thông hay quảng bá sản phẩm, với chuyên môn của nguồn nhân lực phải dàn trải ở các khâu khác nhau.

Kênh phân phối trực tiếp tiếng Anh là: Direct distribution channel.

2. Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Kênh phân phối này trong tính chất tham gia của các khâu gián tiếp. Đối với hoạt động sản xuất đi đến tiêu thụ luôn có sự tham gia của một hay nhiều bên trung gian. Họ thực hiện các công đoạn trong mục đích tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả nhất. Bên thứ ba có thể là các đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Họ chính là đối tượng tiếp nhận sản phẩm từ nhà sản xuất. Thực hiện các nhiệm vụ trong chuyên môn phân phối.

Phân phối gián tiếp cho phép các doanh nghiệp sản xuất tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi. Họ không cần quá chú trọng hay tìm giải pháp cho đầu ra. Thay vào đó có thể ủy quyền phân phối cho một đơn vị đối tác. Và các bên cùng tìm kiếm chiến lược trong chuyên môn hiệu quả. Mỗi bên có một nhiệm vụ riêng phải làm tốt, tìm kiếm các lợi ích cho mình. Đó cũng chính là lợi ích được xác định với đối tác. Các bên phân phối trung gian nhận được chiết khấu hoặc lợi nhuận tương ứng.

Kênh phân phối gián tiếp dựa vào các trung gian để thực hiện hầu hết hoặc tất cả các chức năng bán hàng, hay còn gọi là bán ủy quyền. Có thể có một hay nhiều trung gian tham gia trong mô hình này, tùy thuộc vào quy mô, chất lượng, thương hiệu, giá thành,... của sản phẩm. Mô hình phân phối này khá phổ biến trên thế giới. Tại Việt Nam có thể kể đến một số ví dụ điển hình áp dụng kênh phân phối gián tiếp như: Tập đoàn Hòa Phát, Tập đoàn Tân Á Đại Thành,…

Ưu điểm:

Các kênh phân phối gián tiếp giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Họ chỉ cần chú trọng đầu tư các chi phí cho hoạt động sản xuất. Không cần tốn các chi phí cho hoạt động trong phân phối. Chỉ cần tìm kiếm các nhà phân phối chất lượng, uy tín. Và trao cho họ các lợi ích, quyền và nghĩa vụ tương xứng.

Trong chuyên môn của bên trung gian, khách hàng được chăm sóc tốt hơn. Khi họ có nhiều thời gian cũng như hướng đến mục đích hiệu quả hơn. Đặc biệt khi cạnh tranh giữa các đại lý giúp khách hàng đảm bảo nhận các lợi ích tốt hơn.

Các công ty Logistics được xem là những chuyên gia trong việc cung cấp chuỗi cung ứng bao gồm:

- Hoạch định, thực hiện, kiểm soát việc vận chuyển.

- Dự trữ và đưa sản phẩm đến tay khách hàng.

Các đơn vị phân phối trung gian với chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm của mình. Họ có thể làm tốt các quy trình bán hàng mà không phải nhà sản xuất nào cũng có thể đảm nhận. Các khâu được đảm nhận một cách chuyên nghiệp. Khi xác định được các công việc cần thiết thực hiện để mang đến hiệu quả tốt nhất cho công việc đảm nhận.

Hạn chế các công việc hay mối quan tâm cho nhà sản xuất. Khi chỉ cần xác định mục đích chính trong hoàn thành chỉ tiêu sản xuất. Về cả chất lượng, quy mô và các yêu cầu khác. Làm việc với bên phân phối để họ thực hiện các công việc có tính chuyên môn.

Mặt khác, phân phối gián tiếp lại giúp quy trình cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng lên một tầm cao mới. Khi các chiến lược xác định với marketing, truyền thông hay xúc tiến thương mại được áp dụng hiệu quả. Vừa mang đến chất lượng đảm bảo cho nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, vừa nâng cao chất lượng cung cấp trong dịch vụ sử dụng.

Hạn chế:

Bên trung gian cần được nhà xuất ủy quyền để tương tác với khách hàng. Tức là các bên phản ánh giá trị tác động lẫn nhau. Bên trung gian đảm bảo cho hiệu quả cũng như giá trị đóng góp của mình. Ngoài hướng đến đối tượng khách hàng, còn các quan hệ khác được thiết lập đối với sản xuất, kinh doanh. Trong đó, các bên phải đảm bảo với quyền lợi nhận về tương ứng với các nghĩa vụ. Với mối quan hệ hợp tác, các trung gian quản lý và bán hàng đơn giản hơn so với kênh phân phối trực tiếp.

Nhà sản xuất nhận về mức lợi nhuận có thể không cao bằng bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Khi phải thực hiện các chiết khấu đối với bên đối tác trực tiếp. Trong khi vẫn phải đảm bảo cho giá thành sản phẩm thể hiện hợp lý trên thị trường.

Cần thêm chi phí thiết lập bộ máy hành chính, chiết khấu cho nhà sản xuất. Với các chuyên môn trong lựa chọn nhà phân phối và các quyền, nghĩa vụ liên quan. Cùng với quản lý hiệu quả và lợi ích xác định cho đối tác. Dây chuyền trung gian càng nhiều, các chi phí được tính trên sản phẩm hàng bán càng cao. Điều này có thể làm tăng chi phí sản phẩm/dịch vụ. Từ đó làm chậm quá trình giao hàng và làm mất kiềm kiểm soát của nhà sản xuất.

Các hình thức kênh phân phối gián tiếp:

Với sơ đồ kênh phân phố được thực hiện như sau:

- Kênh one-level: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Khách hàng

- Kênh two-level: Nhà sản xuất – Bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng

- Kênh three-level: Nhà sản xuất – Đại lý cấp I – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng